Social Selling Methoden, Teil 1: Das Grundgerüst

Erstellt am: vor 5 Jahren

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Social Selling Methoden, Teil 1: Eine Einführung in Social Selling Methoden, Zielsetzung und Grundgerüst. Was für Aktionen gehören dazu, wie bereiten Sie Ihre eigene Methodik vor.

Einführung in Social Selling Methoden

Gleich vorweg: Die eine, immer erfolgreiche Social Selling Methode gibt es nicht. Sie sollten Ihre eigene Methodik entwickeln, vielleicht sogar mehrere, abgestimmt auf Ziele und Zielgruppe.

Es gibt jedoch ein Grundgerüst an Aktivitäten, welches als Basis für jede individuelle Social Selling Methode genutzt werden kann.

Ich selbst habe mir beispielsweise auf Basis der „3 C – Formel“ meine Aktionen überlegt. Am Anfang wollte ich aber nicht lange planen, sondern einfach loslegen. Ich habe verschiedene Vorgehensweisen getestet – und teste auch noch heute. So finde ich heraus, wie die verschiedenen Personen meiner Zielgruppen am besten zu erreichen sind und welche Themen für sie interessant sind.

Die „3 C – Formel“

Die 3 C stehen für Collecting, Connecting, Converting.

Collecting: Interessante Kontakte finden und sammeln

Im Marketing ist das eine der Hauptaufgaben. Daten sammeln und eine Interessentendatenbank auf bauen. Wir nutzen dafür Kontaktformulare auf der Webseite, Registrierungsformulare für Webseiten oder auch Newsletter-Anmeldungen. In Bezug auf Social Media heißt das, ich nutze Xing und LinkedIn, um interessante Kontakte und Unternehmen zu finden. Diese schaue ich mir im Detail an und wer zu meiner Zielgruppe passt, den speichere ich mir als mögliches Lead.

Connecting: In Kontakt treten

Das ist mit der wichtigste Schritt im Social Selling. Wie kann ich mit den vorher ausgewählten Personen in Kontakt treten? Es gibt zwei Optionen: direkt und indirekt.

Direkt wäre die aktive Kontaktanfrage im jeweiligen Social Media Portal. Das ist schwierig, wenn die Person mich noch nicht kennt und auch nicht weiß, was ich anzubieten habe. Besser ist, vorab Informationen zu teilen, die Interesse wecken und indirekt auf mich aufmerksam zu machen. Dies kann beispielsweise durch Beiträge in gemeinsamen Gruppen oder durch Likes und Kommentare zu Beiträgen des anderen erfolgen. Im Idealfall sind die von mir geteilten Informationen und Tipps so interessant, dass die andere Person auf mich zukommt.

Converting: Kunden gewinnen

Aus einem Kontakt einen Kunden oder zumindest schon ein qualifiziertes Lead zu gewinnen, ist das Ziel an sich. Wichtig ist, dass hier der Transfer vom Social Media Portal in die Geschäftsbeziehung erfolgt. Ich brauche also den richtigen Moment und die richtige Ansprache, um beispielsweise ein Telefonat oder einen Termin zu vereinbaren.

Mit der 3 C – Formel im Blick schaue ich mir Xing und LinkedIn an und welche Funktionen mit beide Portale bieten, um diese einzelnen Schritte umsetzen zu können. Interessanterweise brauche ich dann noch ein viertes C: Content. Dazu gleich mehr.

Social Selling Methoden: Das Grundgerüst

Das eigene Profil
Die richtigen Kontakte finden
Die interessantesten und hilfreichsten Informationen teilen
Die wichtigen Beziehungen aufbauen und festigen
Die richtigen Angebote unterbreiten

Das eigene Profil

Warum gehört das eigene Profil zu den Schritten innerhalb der Social Selling Methoden? Weil alles, was Sie tun, auf Ihr Profil zurückführt. Weil das Profil zeigt, wer Sie sind, in welchem Bereich Sie ein Experte und ein vertrauensvoller Ansprechpartner sind für die zukünftigen Kontakte. Es geht darum, dass Sie sich positionieren, damit die anderen Ihnen und Ihrem Expertenwissen vertrauen können.

Es liegt auf der Hand, dass ein ordentliches und professionelles Profil die Basis für alle anderen Social Selling Aktivitäten sein muss.

Die richtigen Kontakte finden

Das klingt einfach, oder? Es steckt aber etwas mehr dahinter als wir auf den ersten Einblick vermuten würden. Denn bevor Sie überhaupt nach den passenden Kontakten suchen können, müssen Sie erst einmal definieren, wer das ist, also wie Ihre Zielgruppe aussieht. Wir definieren das oft über die Branche, die Größe der Unternehmen und auf Ebene der Personen über den Job und die Position. Der Trick hier ist zu überlegen, wer zum Buying Circle gehört. Entscheidet nur eine einzelne Person oder eine Gruppe von Personen im Unternehmen über den Einkauf von Lösungen oder Services? Und wer im Unternehmen hilft im Vorfeld bei der Vorauswahl, zum Beispiel der Recherche nach möglichen Lösungen, um eine Vorauswahl an möglichen Anbietern zu erstellen?

Vergessen Sie nicht, dass derjenige, der die Entscheidung trifft, nicht zwangsläufig derjenige ist, der die Informationen, auf deren Basis entschieden wird, zusammenträgt.

Wenn Sie diese ganze Vorarbeit geleistet haben, geht es dann also darum, diese Personen in Xing und LinkedIn zu finden. Das geht beispielsweise hervorragend mit den Social Selling Tools Xing ProBusiness und LinkedIn Sales Navigator.

Die interessantesten und hilfreichsten Informationen teilen: Content

Das ist mein viertes C. Informationen, Expertenwissen, Meinungen und so weiter zu teilen, ist das Kernstück der meisten Social Selling Methoden. Sie machen Sie zum Experten oder auch Vorreiter auf Ihrem Gebiet. Diese Informationen sind das gewisse Extra, welches Sie von anderen unterscheidet. Zu Content wird es einen eigenen Beitrag geben, in dem ich im Detail darauf eingehe, wie Sie Ihren Content planen und erstellen und teilen.

Die wichtigen Beziehungen aufbauen und festigen

In diesem Schritt geht es darum, den Kontakt zu knüpfen. Personen, mit denen wir vielleicht in Gruppen an gemeinsamen Diskussionen teilgenommen haben, oder die unsere Beiträge kommentiert haben, senden wir eine Kontaktanfrage. Wir können auch gemeinsame Kontakte darum bitten, uns zu empfehlen oder vorzustellen. Wichtig ist, das Ziel aller Aktionen ist, dass wir in Kontakt treten und die für uns interessanten zu unserem Netzwerk gehören. Jetzt kann der Dialog beginnen.

Die richtigen Angebote unterbreiten

Jetzt geht es ans Eingemachte. Sie haben Ihre Leads bereits etwas kennengelernt. Nun erstellen Sie Content und Angebote, die für sie passen. Bieten Sie ein Webinar an zu dem Thema, das in der Gruppe diskutiert wurde. Teilen Sie ein Whitepaper, das auf die veröffentlichten Fragestellungen oder Kommentare abgestimmt ist. Bieten Sie einen Workshop zu einem spezifischen Thema an, vom dem Sie wissen, dass es interessiert. Und so weiter. Das alles kann sowohl innerhalb der Social Media Portale erfolgen oder sogar schon außerhalb.

Social Selling Methoden: Individuell und agil

Wichtig ist, agil zu bleiben. Haben Sie für sich einmal eine Social Selling Methode erarbeitet, ist sie nicht in Stein gemeißelt. Wenn notwendig, passen Sie Ihre Methode den Zielpersonen, dem Markt und auch Ihren Zielsetzungen an. Im Social Selling geht es um die Personen und die Beziehungen. Und diese wollen gepflegt werden. Social Selling ist nicht auf einen Zeitraum begrenzt, sondern ein sich wiederholender Kreislauf und die konsequente Anwendung über einen langen Zeitraum.

Im Social Selling werden Sie einige Schritte immer wieder in Varianten wiederholen, zum Beispiel Content teilen. Andere einmal gründlich umsetzen und immer mal wieder aktualisieren, beispielsweise Ihr Profil.

Zu Beginn brauchen Sie viel Zeit für die Vorbereitungen und um sich in die Methode einzuarbeiten. Danach sollten Sie eine Routine entwickeln und die einzelnen Schritte in Ihre tägliche Vertriebsarbeit integrieren.

Je nachdem wie Sie bisher im Vertrieb gearbeitet haben und wie Ihre Zielsetzung für Social Selling aussieht, kann Ihre Methodik sich von der Ihrer Kollegen unterscheiden. Deswegen kopieren Sie nicht einfach 1:1 die Vorgehensweisen anderer, Sie können sie jedoch als Vorlage und Inspiration nutzen.