Social Selling Methoden, Teil 1: Eine Einführung in Social Selling Methoden, Zielsetzung und Grundgerüst. Was für Aktionen gehören dazu, wie bereiten Sie Ihre eigene Methodik vor.
Einführung in Social Selling Methoden
Gleich vorweg: Die eine, immer erfolgreiche Social Selling Methode gibt es nicht. Sie sollten Ihre eigene Methodik entwickeln, vielleicht sogar mehrere, abgestimmt auf Ziele und Zielgruppe.
Es gibt jedoch ein Grundgerüst an Aktivitäten, welches als Basis für jede individuelle Social Selling Methode genutzt werden kann.
Ich selbst habe mir beispielsweise auf Basis der „3 C – Formel“ meine Aktionen überlegt. Am Anfang wollte ich aber nicht lange planen, sondern einfach loslegen. Ich habe verschiedene Vorgehensweisen getestet – und teste auch noch heute. So finde ich heraus, wie die verschiedenen Personen meiner Zielgruppen am besten zu erreichen sind und welche Themen für sie interessant sind.
Die „3 C – Formel“
Die 3 C stehen für Collecting, Connecting, Converting.
Collecting: Interessante Kontakte finden und sammeln
Im Marketing ist das eine der Hauptaufgaben. Daten sammeln und eine Interessentendatenbank auf bauen. Wir nutzen dafür Kontaktformulare auf der Webseite, Registrierungsformulare für Webseiten oder auch Newsletter-Anmeldungen. In Bezug auf Social Media heißt das, ich nutze Xing und LinkedIn, um interessante Kontakte und Unternehmen zu finden. Diese schaue ich mir im Detail an und wer zu meiner Zielgruppe passt, den speichere ich mir als mögliches Lead.
Connecting: In Kontakt treten
Das ist mit der wichtigste Schritt im Social Selling. Wie kann ich mit den vorher ausgewählten Personen in Kontakt treten? Es gibt zwei Optionen: direkt und indirekt.
Direkt wäre die aktive Kontaktanfrage im jeweiligen Social Media Portal. Das ist schwierig, wenn die Person mich noch nicht kennt und auch nicht weiß, was ich anzubieten habe. Besser ist, vorab Informationen zu teilen, die Interesse wecken und indirekt auf mich aufmerksam zu machen. Dies kann beispielsweise durch Beiträge in gemeinsamen Gruppen oder durch Likes und Kommentare zu Beiträgen des anderen erfolgen. Im Idealfall sind die von mir geteilten Informationen und Tipps so interessant, dass die andere Person auf mich zukommt.
Converting: Kunden gewinnen
Aus einem Kontakt einen Kunden oder zumindest schon ein qualifiziertes Lead zu gewinnen, ist das Ziel an sich. Wichtig ist, dass hier der Transfer vom Social Media Portal in die Geschäftsbeziehung erfolgt. Ich brauche also den richtigen Moment und die richtige Ansprache, um beispielsweise ein Telefonat oder einen Termin zu vereinbaren.
Mit der 3 C – Formel im Blick schaue ich mir Xing und LinkedIn an und welche Funktionen mit beide Portale bieten, um diese einzelnen Schritte umsetzen zu können. Interessanterweise brauche ich dann noch ein viertes C: Content. Dazu gleich mehr.