Social Selling

Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn

Nachdem ich in meinen letzten beiden Beiträgen die 5 Schritte hin zu Ihrer Social Selling Strategie erklärt habe, geht es heute um Ihren Social Selling Index (SSI). Der Social Selling Index gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie gut Sie selbst aufgestellt sind, um Social Selling zu nutzen. Der SSI ist von LinkedIn. Für die Auswertung benötigen Sie einen LinkedIn Account.

Gleich vorweg: Der SSI ist nur ein Richtwert. Ein guter SSI bedeutet nicht automatisch Erfolg oder mehr Deals. Der SSI kann Ihnen jedoch dabei helfen, Ihre Aktivitäten in LinkedIn zu optimieren.

Meine bisherigen Beiträge zu Social Selling finden Sie hier:

LinkedIn definiert 4 Aktionsbereiche als Grundlage für erfolgreiches Social Selling

Alle vier Bereiche beeinflussen sich gegenseitig. Ein überzeugendes und vollständiges Profil sorgt beispielsweise für mehr Besucher oder der kontinuierliche Ausbau Ihres Netzwerks bringt mehr Aufmerksamkeit für Ihre Inhalte.

Jeder Bereich fließt mit 25% in den SSI ein. Als Empfehlung gilt ein SSI von über 70 als Basis für erfolgreiches Social Selling.

Profil: Ihre persönliche Marke aufbauen

Es dürfte klar sein, dass ein vollständiges und professionelles persönliches Profil die Grundlage für alle Aktivitäten ist. Wie gut ist Ihr Profil heute?

Stellt es Sie als Experte in Ihrem Gebiet vor oder gleicht es einem Lebenslauf? Suchen Sie einen Job oder Leads?

Wichtige Inhalte für Ihr Profil:

  • ein professionelles Foto
  • eine aussagekräftige Zusammenfassung Ihres Angebots – Achten Sie darauf, den Kundennutzen hervorzuheben.
  • Integrieren Sie relevante Suchbegriffe sowohl in der Zusammenfassung als auch in den “Kenntnisse und Fertigkeiten”
  • Kontaktinformationen

Bilden Sie Ihre persönliche Marke (Positionierung als Experte), indem Sie

  • eigene interessante Inhalte erstellen, als persönliche Updates oder als längere Beiträge auf LinkedIn Pulse,
  • interessante Inhalte Ihres Unternehmens teilen.

Bei all Ihren Aktivitäten und den Informationen im Profil, behalten Sie immer den Kunden im Auge. Was könnte ihn interessieren, welche Inhalte sind für ihn interessant?

Stimmen Sie sich mit dem Marketing ab, dort sollten diese Informationen und Inhalte teilweise schon vorbereitet sein.

Suche: Interessante Kontakte finden

Auch wenn wir uns wünschen, dass die Interessenten aktiv auf uns zu kommen, so ist es doch wichtig, nach Ihnen zu suchen und die Beziehungen aufzubauen. Gerade zum Start Ihrer Social Selling Aktivitäten ist es daher wichtig, dass Sie

  • regelmäßig auf LinkedIn vorbeischauen, am besten täglich
  • aktiv die Suchfunktion nutzen (bei LinkedIn gibt es im Sales Navigator eine Lead Suche, die bis zu 23 Suchkriterien erlaubt)
  • lernen Sie von anderen, schauen Sie deren Profile an, wie präsentieren sie sich und welche Inhalte teilen sie, die gut im Netzwerk ankommen?
  • wird Ihr Profil von anderen gefunden und besucht, werden Ihre Inhalte kommentiert, geteilt oder gelikt?

Sharing: Durch Inhalte Interesse wecken

Zusätzlich zu den Informationen in Ihrem Profil können Sie sich durch die Inhalte, die Sie veröffentlichen, als Experte positionieren und so Interesse für Ihr Angebot wecken.

  • Interessieren sich andere für Ihre Inhalte? Wenn nicht, überarbeiten Sie diese.
  • Engagieren Sie sich in LinkedIn Gruppen zu Ihrem Thema?
  • Arbeiten Sie mit den Inhalten anderer, zum Beispiel indem Sie deren Updates kommentieren oder liken?
  • Liegt die Anwortrate auf Ihre LinkedIn InMails bei mindestens 10 Prozent?

Vernetzung: Beziehungen auf- und ausbauen

Wenn Sie interessante Kontakte gefunden haben, gilt es zu Ihnen Beziehungen aufzubauen. Nutzen Sie das Netzwerk, um sich

  • mit allen bereits bekannten Kontakten zu verbinden
  • auch Verbindungen zu Kontakten zweiten und dritten Grades aufzubauen, zum Beispiel, in dem Sie sich von einem bestehenden Kontakt empfehlen oder vorstellen lassen
  • mit Ihren Kollegen zu verbinden

Es ist nicht entscheidend, wie groß Ihr Netzwerk ist. Es kommt auf die Qualität der Kontakte an.

  • Wie viele Entscheider (Beispiel C-Level) sind unter Ihren Kontakten?
  • Werden Ihre Kontaktanfragen zu mindestens 20 Prozent angenommen?

So ermitteln Sie Ihren persönlichen Social Selling Index

Sie können Ihren SSI direkt auf der LinkedIn Seite auswerten lassen. Link: www.linkedin.com/sales/ssi

Das Ergebnis sieht dann beispielsweise wie folgt aus:

 

LinkedIn Social Selling Index (SSI) Beispiel

LinkedIn Social Selling Index (SSI) Beispiel, Screenshot der Seite www.linkedin.com/sales/ssi

 

Über den Link “Mehr erfahren” gelangen Sie zu detaillierten Informationen von LinkedIn mit Video-Erklärungen zu den einzelnen Aktionsbereichen (Seite ist in Englisch).

Und was ist mit Xing oder anderen Netzwerken?

Auch wenn der Social Selling Index (SSI) LinkedIn spezifisch ist, können Sie die Aktionen, die für den SSI ausgewertet werden, auch auf andere soziale Netzwerke übertragen.

Generell gilt:

  • Sie brauchen ein vollständiges und professionelles Profil.
  • Sie brauchen interessante Inhalte, ob eigene oder fremde.
  • Sie sollten aktiv sein und regelmäßig mit den Plattformen arbeiten.
  • Sie sollten aktiv nach interessanten Kontakten suchen und aktiv Ihr Netzwerk ausbauen.

Bitte bedenken Sie, der SSI ist nur ein Richtwert. Gerade zum Start Ihrer Social Selling Aktivitäten hilft er Ihnen einzuschätzen, in welchen Bereichen Sie besser werden können. Trotzdem gibt es keine Garantie, dass Sie erfolgreich sind. Denn es kommt auf Ihre Inhalte an.  Auch wertet der SSI teilweise Aktionen aus, die Sie nur mit kostenpflichtigen Tools von LinkedIn ausführen können, wie den InMails oder dem Lead Builder im Sales Navigator.

Überprüfen Sie einfach einmal Ihren SSI zum Start und nach einer Woche Aktion und Sie sehen, ob Sie auf einem guten Weg sind. Am Ende zählen aber immer nur die Ergebnisse. Wie viele neue Kontakte und Interessenten haben Sie gewonnen? Sind daraus Kunden geworden?

Happy Social Selling!

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