Social Selling, was soll das denn nun schon wieder sein?

Ist Ihnen in letzter Zeit auch häufiger das neue Trendthema „Social Selling“ begegnet? Und fragen Sie sich, was das denn nun schon wieder sein soll?

Gern möchte ich mit diesem Beitrag eine kleine Einführung wagen, was Social Selling ist und sein kann und was es eben nicht ist. Dabei habe ich das B2B Business in Deutschland im Blick. Wie so oft, gelten in anderen Ländern andere Bedingungen. Und dort kann Social Selling vielleicht anders oder einfacher sein als hier bei uns.

Was ist denn nun Social Selling?

Um es gleich vorweg zu nehmen: Social Selling ist NICHT

• eine Nachricht an Ihr Social Media Netzwerk senden mit einem Angebot und „Jetzt kaufen“ Button.
• einen Tweet versenden und sofort Aufträge bekommen.

Social Selling ist

• die intelligente proaktive vertriebliche Nutzung der Social Media Portale, genauer gesagt deren Netzwerke, Kommunikationsstrukturen und Daten.
• statt des direkten Verkaufs, eher der kontinuierliche Auf- und Ausbau von Beziehungen mit Interessenten und Kunden (Netzwerk) als Teil des Vertriebsprozesses.

Die Nutzung von Daten (Informationen) und Netzwerken (Networking) klingt nicht neu? Richtig. Das ist Vertrieb, aber unter Ausschöpfung der umfangreichen Möglichkeiten der digitalen Kommunkation.

Es ist anders. Das heißt, vielleicht sogar ein Bruch mit alten Regeln und die Abschaffung des Status quo bisheriger Vertriebsprozesse. Die Digitalisierung macht auch vor dem Vertrieb nicht halt.

Social Selling: Welche Social Media Portale eignen sich dafür?

Im Grunde genommen, können Sie alle Social Media Portale nutzen. Es kommt darauf an, wo Sie Ihre Zielgruppe treffen können. Ideal für uns im B2B Business sind die typischen Business-Netzwerke wie XING und LinkedIn. Diese bieten heute bereits in den Premium Profilen Funktionalitäten für Social Selling, die einen Blick und einen Test wert sind.

Das wären beispielsweise:

• Das XING Premium Paket ProBusiness
• Das LinkedIn Premium Paket Vertrieb inkl. LinkedIn Sales Navigator
• Die Xing Business-Seite

Zu einigen dieser Pakete, die übrigens dann alle kostenpflichtig sind, werde ich demnächst gern detaillierte Informationen zur Verfügung stellen.

Social Selling: Wie geht das?

Hier mal einige Beispiele, was es bedeutet, Social Media im Vertrieb zu nutzen:

• Sie nutzen die Social Media Portale, um nach interessanten Kontakten zu suchen. Diese beobachten Sie und finden heraus, was sie interessiert. Dann nutzen Sie Ihre eigenen Updates/Nachrichten, um Inhalte zu teilen, die diese Kontakte interessieren.
• Zusätzlich schauen Sie, wie diese Kontakte mit Ihnen eventuell in Verbindung stehen. Das sind die Kontakte der Kontakte. Wer von Ihren direkten Kontakten kann Sie vielleicht weiterempfehlen oder vorstellen? So kommen Sie von den klassischen „kalten Kontakten“ zu „warmen Kontakten“. Das Beste ist natürlich die Empfehlung.
• Vielleicht sehen Sie auf Xing ein Event, an dem viele Kontakte, die Sie interessieren, teilnehmen? Dann melden Sie sich ebenfalls an und betreiben vor Ort Networking. Offline. 🙂
• Gibt es Gruppen, in denen Problemstellungen oder Herausforderungen diskutiert werden, die Sie lösen können? Bringen Sie sich mit Ihrem Wissen in die Diskussion ein und positionieren Sie sich als Experte. Benötigt ein Gruppenmitglied Hilfe bzw. einen externen Problemlöser, sind Sie schon positioniert.

Und das brauchen Sie für Social Selling:

Social Selling erfordert Einsatz. Es ist keine Wunderwaffe, die ohne Ihr Zutun Leads ausspuckt. Für ein effektives Social Selling brauchen Sie:

• Mut und Kreativität
• Ein Umdenken und die Bereitschaft zur Änderung bisheriger Philosophien, Prozesse und Strukturen im Vertrieb
• Zeit
• Die enge Zusammenarbeit mit Marketing und Management!
  • eine Social Media Strategie
  • Content Marketing Strategie
  • ein Vertriebsmodell inklusive Social Selling Modell

Ich hoffe, Sie sind jetzt nicht entmutigt. Bleiben Sie dran und setzen Sie sich mit dem Thema auseinander. Die intelligente Nutzung der Netzwerke und ihrer Daten kann Sie wirklich weiterbringen. In meinem nächsten Beitrag zum Thema Social Selling erkläre ich Ihnen, wie Sie eine Social Selling Strategie erarbeiten können, dann wird auch deutlich, warum die enge Zusammenarbeit mit Marketing und Management so wichtig ist.

PS: Das wunderbare Bild ist von Shutterstock, www.shutterstock.com, Urheber/©: thodonal88.