Social Selling Strategie in 5 Schritten. Teil 2.
Eine Social Selling Strategie können Sie in 5 Schritten erarbeiten. Klingt übersichtlich, ist es auch. Aber einfach wird es nicht. Daher erkläre ich Ihnen die Schritte im Detail.
Im ersten Beitrag ging es um die ersten beiden Schritte hin zu Ihrer Social Selling Strategie.
Heute geht es um die Schritte 3 bis 5.
Die 5 Schritte zur Social Selling Strategie – Übersicht
- Legen Sie Ihre Ziele fest und wie Sie diese messen wollen.
- Wählen Sie das Team und die Tools aus.
- Holen Sie sich den Support, den Sie benötigen.
- Kontrollieren Sie Ihre Ergebnisse.
- Optimieren Sie bei Bedarf Ihre Strategie und Maßnahmen, um bessere Ergebnisse zu erhalten.
Social Selling Strategie – Schritt 3: Support
Wenn Sie nicht gerade ein Einzelunternehmer sind oder Management, Vertrieb, Support und Marketing gesamt verantworten, dann können und sollten Sie sich Unterstützung durch Ihre Kollegen holen.
Training
Ich setze voraus, dass Sie fit im Vertrieb sind. Aber wie versiert sind Sie im Umgang mit den sozialen Medien? Wissen Sie, worauf es ankommt in der Kommunikation mit Kunden und Interessenten? Wissen Sie, was zu tun ist, wenn ein Dialog eskaliert oder Beschwerden an Sie herangetragen werden?
Es ist wichtig, dass Sie sich fit fühlen für die Nutzung der sozialen Netzwerke und dass Sie wissen, was Sie posten dürfen und was nicht. Daher empfehle ich Ihnen, fragen Sie die Verantwortlichen im Unternehmen nach Richtlinien für die Social Media Kommunikation. Und absolvieren Sie entsprechende Trainings, um sich mit den Funktionen in den Social Media Portalen vertraut zu machen.
- Machen Sie sich mit der Nutzung der Social Media Portale und weiteren Tools vertraut.
- Fragen Sie nach Trainings und Guidelines durch Ihren Arbeitgeber.
Content
Ja, auch für Social Selling benötigen Sie Inhalte, die Sie über Ihr Profil posten können. Denn um das Interesse zu wecken, benötigen Sie Inhalte, die für die Kontakte, die Sie erreichen wollen, interessant sind. Diese Inhalte sollten das Unternehmen, das Angebote (Produkte, Lösungen, Dienstleistungen) und Ihre persönliche Expertise widerspiegeln.
- Fragen Sie im Marketing nach zielgruppengerechten Inhalten.
- In verschiedenen Formaten wie Text, Bild, Video.
Auch wenn Ihre Social Marketing Kollegen Ihnen aufbereitete Inhalte zur Verfügung stellen, sollten Sie diese persönlich gestalten. Formulieren Sie den Text um oder ergänzen sie ihn. Oder Sie verwenden die Inhalte, wie angeboten, und versehen sie mit einem persönlichen Kommentar.
Beobachten Sie die Aktivitäten der interessanten Kontakte. Zu welchen Themen sind sie aktiv, also was posten sie selbst, welche Beiträge anderer liken oder teilen sie. Beachten Sie auch die Fragen und Herausforderungen Ihrer Interessenten, die Ihnen in Ihren Vertriebsgesprächen begegnen. So finden Sie heraus, zu welchen Themen sie selbst etwas posten sollten.
Stellen Sie sich immer die Frage, was wollen die potentiellen Kunden wissen? Welche Probleme sind zu lösen? Und dann: Was will ich mit meinem Post erreichen?
Social Selling Strategie – Schritt 4 und 5: Kontrolle und Optimierung
Ob Sie gerade mit Social Selling beginnen oder es schon länger nutzen, kontrollieren Sie immer Ihre Ergebnisse. Nur so können Sie erfahren, ob Ihre Aktionen Ihre Vertriebsziele unterstützen und ob der Aufwand sich lohnt. Bitte bedanken Sie, dass Sie am Anfang etwas Zeit benötigen werden, Ihren eigenen Stil und Ihre eigene Metodik zu finden. Geben Sie sich ausreichend Zeit.
Wie bereits bei der Einführung in Social Selling erklärt, ist Social Selling keine Wunderwaffe. Wenn Ihr Vertriebszyklus über Monate läuft, wird sich dieser durch Social Selling nicht auf wenige Tage reduzieren lassen. Daher sollten Sie vorab (Schritt 1) nicht nur Deals als Ziel setzen, sondern auch die einzelen Schritte im Vertriebszyklus definieren. Messen Sie die Anzahl neuer Kontakte und neuer Leads. Schauen Sie, wie attraktiv Ihre Inhalte sind (wie oft gelikt, geteilt oder gar kommentiert).
Kontrollieren Sie regelmäßig den Erfolg Ihrer Social Selling – Aktionen.
- Anzahl neuer Kontakte, neuer Leads, neuer Verkaufschancen
- Konversionsraten Kontakt zu Lead, Lead zu Verkaufschance, etc.
- Interaktionsraten (Gefällt, Geteilt, Kommentiert)
Besprechen Sie mit dem Marketing, wie heute der Erfolg von Social Marketing gemessen wird. Eventuell können Sie diese Methodik auch für Ihre Social Selling Aktionen übernehmen oder das Marketing unterstützt Sie komplett mit der Auswertung.
Bei Bedarf optimieren Sie Ihre Strategie: Wenn Sie nicht erfolgreich sind, dann nehmen Sie Anpassungen vor.
Beispiel: Sind die Interaktionsraten eher gering?
- Dann gefällt Ihren Kontakten Ihr Angebot nicht. Variieren Sie Ihre Posts in Stil und Inhalt.
- Oder Sie haben nicht die richtigen Kontakte. Bauen Sie Ihr Netzwerk aus. Bitten Sie bestehende Kontakte um Empfehlungen oder Vorstellungen. Seien Sie in interessanten Gruppen aktiv. Nutzen Sie offline Aktionen wie Events fürs Networking und verbinden Sie sich mit diesen Kontakten in den sozialen Netzwerken. Eventuell können Sie mit dem Marketing zusammen, Anzeigen schalten, um auf sich aufmerksam zu machen (Social Ads – das Thema wird von mir in einem späteren Blogbeitrag vorgestellt).
Ich empfehle Ihnen für den Start einen Testlauf von mindestens drei Monaten. In dieser Zeit können Sie herausfinden, was Ihre Zielgruppe interessiert und welche Inhalte am besten ankommen.
Und Ihre eigene Methodik entwickeln, wie Sie die sozialen Netzwerke in Ihren Vertriebsalltag integrieren.
Hinweis zu Ihrem pers. Profil in XING und LinkedIn
Wenn Sie Ihr persönliches Profil beruflich (für Ihr Unternehmen) nutzen,
- kann der Arbeitgeber eventuell die Kosten für das Premium Profil übernehmen
- sollte der Arbeitgeber Richtlinien zur Nutzung und Inhalte bereitstellen
- sollten Sie besprechen, ob Sie das Impressum des Unternehmens verwenden können
Social Selling Strategie – Check: Sind Sie bereit?
Wenn Sie die folgenden Fragen alle mit Ja beantworten können, dann sind Sie bereit, mit Social Selling zu starten.
- Kennen Sie Ihre Ziele?
- Kennen Sie Ihre Zielgruppe?
- Haben Sie professionelle Auftritte in den relevanten Social Media Portalen?
- Haben Sie Antworten auf die Fragen der Interessenten bzw. Lösungen für deren Anforderungen? Und die passenden Inhalte dazu?
- Haben Sie die Unterstützung von Management und Marketing?
- Haben Sie den Mut und die Zeit, neue Wege zu gehen?
Happy Social Selling.
PS: Die Blogserie zu Social Selling geht weiter. In den nächsten Beiträgen geht es um den LinkedIn Sales Navigator, den Social Selling Index (SSI), professionelle Profile und mehr.