Social Selling: In 5 Schritten zur Social Selling Strategie. Teil 1.

Eine Social Selling Strategie können Sie in 5 Schritten erarbeiten. Klingt übersichtlich, ist es auch. Aber einfach wird es nicht. Daher erkläre ich Ihnen die Schritte im Detail.
Heute geht es um die ersten beiden Schritte hin zu Ihrer Social Selling Strategie. Also Schritte 1 und 2 von insgesamt 5 Schritten. Die weiteren Schritte erkläre ich in einem nächsten Blogbeitrag.

Übrigens: In meinem ersten Blogbeitrag zu Social Selling habe ich Ihnen eine kurze Einführung in das Thema gegeben. Hier geht´s zum Beitrag.

Die 5 Schritte zur Social Selling Strategie – Übersicht

1. Legen Sie Ihre Ziele fest und wie Sie diese messen wollen.
2. Wählen Sie das Team und die Tools aus.
3. Holen Sie sich den Support, den Sie benötigen.
4. Kontrollieren Sie Ihre Ergebnisse.
5. Optimieren Sie bei Bedarf Ihre Strategie und Maßnahmen, um bessere Ergebnisse zu erhalten.

Social Selling Strategie – Schritt 1: Ziele

Wer mit mir arbeitet oder meinem Blog verfolgt weiß, ich frage immer nach der Zielsetzung. Social Media Marketing und Social Media Selling erfordern Ressourcen und Zeit. Diesen Aufwand sollten Sie nur betreiben, wenn Sie ein Ziel haben und dieses Ziel mit Ihren Aktionen erreichen können. Deshalb machen Sie sich bitte im Vorfeld Gedanken über Ihre Ziele und wie Sie diese messen können.

Diese Ziele sind individuell auf Ihr Unternehmen und Ihren Vertrieb abgestimmt. Daher hier einige Beispiele, die Ihnen helfen sollen, Ihre eigenen Ziele und Messkriterien zu finden.

Ziele	Key Performance Indicators (KPIs)
Bekanntheit	Webseite: Anzahl Besucher, Verweildauer, Interaktionsraten, Empfehlungen Social Media: Follower Anzahl und Qualität, Interaktionsraten
Positionierung (Experte)	Reaktionen auf Expertenbeiträge Interaktionsraten Anfragen
Pipeline aufbauen	Anzahl Kontakte/ Leads / Opportunities und die Conversionrates Dauer Sales Cycle
Markt beobachten	Weiche Kriterien, hier gewinnen Sie relevante Insights als Basis für die Content Strategie und Kommunikation

Social Selling Strategie – Schritt 2: Team & Tools

Es wäre zu einfach zu sagen, alle im Vertrieb sollen Social Selling nutzen. Überlegen Sie sich für den Start, wer geeignet ist und wer die Zeit und die Eigenschaften mitbringt, mit Social Selling zu starten. Später können Sie – nach erfolgreicher Einführung von Social Selling im Unternehmen – dieses auf alle Vertriebsmitarbeiter ausweiten.

Doch nicht nur der Vertrieb gehört zum Team. Sie benötigen die Unterstützung des Marketings (siehe Schritt 3 im nächsten Blogbeitrag). Und auch Mitarbeiter aus zum Beispiel Support oder PreSales können unterstützen bei der Erarbeitung der Strategie bzw. der Inhalte für die Social Posts.

Zusätzlich zu den menschlichen Ressourcen ist es ebenfalls wichtig, die passenden Tools auszuwählen, die Sie unterstützen und die Arbeit erleichtern.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Wer übernimmt die Erarbeitung und Umsetzung der Social Selling Strategie?
  • Es ist wichtig, dass Sie eng mit dem Management zusammenarbeiten und dessen Unterstützung haben. Social Selling erfordert gerade zu Beginn einen zeitlichen Einsatz, der auch ermöglicht werden muss.
• Wer passt ins Team?
  • Wählen Sie die passenden Sales Mitarbeiter und die passenden Marketing Mitarbeiter für das Social Selling Team aus.
  • Eigenschaften: Social Media affin, offen für Neues, Verständnis für die Zielgruppe, kommunikativ
• Welche Social Media Portale wollen Sie nutzen?
  • Im B2B sind vor allem Xing und LinkedIn geeignete Portale. Wo sind die Kontakte zu finden, die Sie als Kunden interessieren?
  • Sowohl Xing als auch LinkedIn bieten in einer Premium bzw. Professional Version Sales Funktionalitäten an. Hier gilt es zu entscheiden, welche Funktionen für Sie passen.
• Wählen Sie bei Bedarf weitere Tools für das Management und Monitoring von Social Media aus.
  • Hier sprechen Sie sich bitte mit dem Marketing ab, welche Tools vielleicht schon genutzt werden.
• Kann das Social Media Portal mit Ihrem CRM verknüpft werden?
  • Der Sales Navigator von LinkedIn kann beispielsweise mit Salesforce oder Dynamics CRM verknüpft werden.

Exkurs: Welches Social Media Portal?

Xing oder LinkedIn oder beide? Oder doch noch ein anderes Portal wie Facebook?

• Überprüfen Sie, welche Portale Ihre Kunden und potentiellen Kunden nutzen.
• Bitten Sie das Marketing um eine Analyse, welche Medien oder Portale Ihre bestehenden Kunden und potentielle Kunden nutzen.
  • Wo sind Ihre potentiellen Kunden aktiv? Wo informieren sie sich?
• Überprüfen Sie die Angebote der Social Media Portale für den Vertrieb. Welche Funktionen wie erweiterte Suche oder Lead Builder sind für Sie geeignet?
• Gleichen Sie Ihre Ziele damit ab und legen Sie fest, welche Portale und welche Funktionen Sie nutzen wollen.

Die nächsten Schritte hin zu Ihrer Social Media Strategie erkläre ich Ihnen im nächsten Blogbeitrag.

Happy Social Selling.