Social Selling Methode für Strategen

Die Social Selling Methode für Strategen bedeutet, dass Sie Schritt für Schritt Ihre eigene Methodik aufbauen

(Social Selling Methoden Teil 3)

Mir ist bewusst, dass im Vertrieb oft schnelle Ergebnisse erzielt werden wollen. Gerade wenn der Forecast nicht stimmt und die Pipeline zu klein ist, stehen Sie im Vertrieb unter Erfolgsdruck.

• Die schlechte Nachricht ist: Mit Social Selling werden Sie am Anfang nicht sofort Erfolge erzielen. Social Selling baut darauf auf, dass Sie Beziehungen zu potentiellen Kunden aufbauen – und das braucht Zeit.
• Die gute Nachricht ist: Wenn Sie Social Selling voll in Ihre Vertriebsaktivitäten integriert haben, bauen Sie ein Netzwerk an interessanten Kontakten auf und werden es einfacher haben, neue Kunden zu finden und die Pipeline zu füllen.

Nehmen Sie sich zu Beginn ausreichend Zeit, sich einzuarbeiten und sich Ihre eigene Social Selling Methode zurecht zu legen.

Im ersten Beitrag dieser Serie habe ich Ihnen das Grundgerüst für Social Selling vorgestellt. Die einzelnen Aktivitäten, die im gekonnten Zusammenschluss Social Selling ergeben.

Ich erkläre hier jeden Schritt im Detail. Wie Sie diese dann zu Ihrer Social Selling Methode zusammensetzen, liegt bei Ihnen.

Social Selling Methode – Vorbereitung

Zum Start überlegen Sie bitte genau, wer Ihre Zielgruppe ist. Dazu gehören Unternehmen (Accounts) wie auch die Personen im Unternehmen (Kontakte).

Wichtig ist hierbei, dass Sie sich mit den Entscheidungsprozessen in der Zielgruppe auseinander setzen und definieren, wer die Personen sind, die Sie ansprechen sollten.

• Wird die Kaufentscheidung von einer einzelnen Person oder einer Gruppe von Personen getroffen?
• Wer führt die Recherchen durch, um möglichen Lösungen und Anbieter zu finden? (Das ist oft nicht der Entscheider selbst, sondern eine Person aus seinem Team.)

Definieren Sie die Zielgruppe anhand verschiedene Eigenschaften, wie beispielsweise:

• Branche und Unternehmensgröße
• Tätigkeitsbereich, Managementlevel, Berufserfahrung
• Jobbezeichnung

Tipp: Schauen Sie sich Ihre Kunden und deren Ansprechpartner in Xing und LinkedIn an, um herauszufinden, welche Kriterien diese verbindet.

Im nächsten Schritt definieren Sie die Informationen, die die Personen benötigen, um sich für Sie, Ihre Lösung und Ihr Unternehmen zu interessieren und zu entscheiden.

Hier sollten Sie eng mit den Marketing-Kollegen zusammenarbeiten. Ein erster Anhaltspunkt können Daten der Webseite liefern.

Zum Beispiel: Welche Suchbegriffe werden am häufigsten verwendet? Welche Seiten werden gelesen? Welche Inhalte heruntergeladen?

Wenn Sie mit einem Team an einer Zielgruppe arbeiten, kann ein Brainstorming/Workshop mit den Vertriebskollegen und dem Marketing helfen, diese Informationen gemeinsam zu erarbeiten.

Social Selling Methode – Profil

Ich kann nicht oft genug betonen, wie wichtig Ihr eigenes Profil ist.

Mit den im Vorfeld erarbeiteten Informationen können Sie nun Ihr Profil optimieren. Es sollte die Informationen enthalten, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Achten Sie darauf, auf den Nutzen für die Kunden einzugehen.

Das Profil dient dazu, Sie selbst als Experte auf Ihrem Gebiet zu positionieren.

Der Optimierung des eigenen Profils werde ich einen eigenen Beitrag widmen.

Social Selling Methode – Kontakte finden

Nun nutzen Sie Xing und LinkedIn (oder nur eines der beiden Portale) für die Suche nach interessanten Kontakten.

Leider können Sie mit einem einfachen Account nur einfache Suchen mit wenig Selektionskriterien durchführen und die Ergebnisse anschließend nicht speichern.

Wenn Sie darauf angewiesen sind, neue Kontakte über eines der beiden Portale zu finden, dann empfehle ich Ihnen die jeweiligen Vertriebstools der Portale Xing ProBusiness oder LinkedIn Sales Navigator. Was diese Tools können, finden Sie als vergleichende Übersicht hier im Blog.

Hier und heute schon einmal zwei Tipps, wenn Sie weder Xing ProBusiness, noch den LinkedIn Sales Navigator nutzen.

Xing TIPP: Nutzen Sie in Xing den Premium Account. Sie haben dann eine erweiterte Suche und können sich interessante Profile immerhin merken.

Xing und LinkedIn Tipp: Die Ergebnisse Ihrer Kontaktsuche können Sie leider im Portal selbst nicht speichern. Sie können jedoch die URL speichern und später wieder aufrufen.

Starten Sie Ihre Suche mit wenigen Kriterien und grenzen Sie die Ergebnisse immer weiter ein, bis Sie eine Anzahl an Kontakten haben, mit denen Sie arbeiten können. Für den Anfang reichen 10-20 Kontakte.

Schauen Sie die Profile der Kontakte und deren Unternehmensseiten an, erfahren Sie, worüber gesprochen wird, was geteilt wird. Finden Sie heraus, ob es Gemeinsamkeiten gibt, die Sie als Gesprächseinstieg nutzen könnten.

Ja, ich kann Ihre Frage förmlich hören: Wenn Sie das Profil eines Kontaktes ansehen, sieht dieser Sie als Profilbesucher. Sie können theoretisch auch anonym unterwegs sein, aber das ist im Geschäftsumfeld kein guter Stil.

Social Selling Methode – Informationen

Zu Ihrem Profil als Experte und vertrauenswürdigem Ansprechpartner gehören auch die Informationen, die Sie teilen. Hier ist es wichtig, dass Sie Informationen wählen, die für Ihre Zielgruppe relevant und nützlich sind. Versuchen Sie möglichst viele eigene Inhalte zu teilen, die einen Nutzen bieten, die Ihr Wissen widerspiegeln und sich von anderen abheben.

Das ist einfacher gesagt als getan. Überlegen Sie sich, nach welchen Informationen Ihre Zielgruppe suchen könnte. Teilen Sie Ihr Expertenwissen, Tipps und Anleitungen. Den Fokus legen Sie auf das Wissen, das Sie teilen. Danach kommen Inhalte, die mit Ihnen oder dem Unternehmen zu tun haben. „Wissen“ sollte überwiegen. Sie können auch Artikel anderer teilen, achten Sie dabei darauf, dass Sie diese a) auch gelesen haben und b) mit einem Kommentar personalisieren.

Und nein, Sie sollen jetzt nicht gleich zum Autor werden. Beiträge in Xing und LinkedIn bestehen nur aus ein paar Sätzen. Sie brauchen nicht gleich Artikel von mehreren Seiten zu schreiben.

Worüber würden Sie auf einer Veranstaltung mit einer anderen Person sprechen? Welche Fragen stellen Kunden und Interessenten in den ersten Gesprächen? Welche Themen und Artikel finden Besucher auf der Webseite am interessantesten? Sprechen Sie mit Kollegen aus Vertrieb, Support und Marketing, welche Themen gut ankommen.

Zu Beginn werden Sie mit dem Inhalten viel Zeit verbringen. Mit der Zeit wird es einfacher und Sie werden eine Routine entwickeln, welche Inhalte passen und Sie teilen möchten.

Übrigens: Ein Beitrag pro Woche ist für den Anfang ausreichend. Es kann auch ein Beitrag in zwei Wochen sein. Wichtiger ist der Inhalt, nicht die Frequenz.

Warum sind die Informationen, die Sie teilen, so wichtig? Sie zeigen damit Ihre Expertise, mit welchen Themen Sie sich beschäftigen und Sie bieten potentiellen Kontakten Nutzen. Ihre Inhalte (Beiträge) lassen Sie sichtbar werden und bieten Anknüpfungspunkte für die Kontaktaufnahme.

Social Selling Methode – Beziehungen aufbauen

Die große Kunst im Social Selling ist es, herauszufinden wann und wie Sie Kontakte am besten ansprechen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten in Kontakt zu treten. Sie können eine Nachricht schreiben oder eine Kontaktanfrage senden. Oder Sie lassen Sie vorstellen bzw. empfehlen. Hier ist es ganz besonders wichtig, dass Sie Ihren eigenen Stil finden. Ich kann Ihnen keine Texte vorbereiten für die Kontaktaufnahme. Aber Sie selbst können diese für sich vorbereiten.

Achten Sie darauf, beim ersten Kontakt nicht gleich mit einer Verkaufsmail zu starten. Verschicken Sie vor allem keine Standardnachrichten. Sie sollten eine Nachricht immer individuell auf den Empfänger abstimmen. Gehen Sie darauf ein, warum Sie ihn/sie anschreiben und was er/sie von einer Kontaktaufnahme hätte.

• Schicken Sie Kontaktanfragen immer mit einer persönlichen Nachricht.
• Erhalten Sie selbst Kontaktanfragen, die Sie annehmen, senden Sie anschließend eine Nachricht.
• Seien Sie zurückhaltend mit Verkaufsangeboten und achten Sie in den ersten Nachrichten darauf, Wissen und nützliche Informationen zu teilen.
• Wenn möglich, lassen Sie sich von einem anderen Kontakt vorstellen oder empfehlen.

Social Selling Methode – Angebote

Was können Sie an weiteren Aktionen anbieten? Einen Termin, eine Demo, ein erstes Gespräch, ein Webinar, eine Veranstaltung, einen Roundtable, etc.?

Das erste, was Ihnen in den Sinn kommen wird, ist, dass Sie einen Termin haben wollen. Aber oft ist das noch zu früh oder noch nicht gewünscht. Arbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Kollegen und dem Marketing an optionalen Angeboten, die für den Kontakt vielleicht besser passen könnten. Das wären beispielsweise Webinare zum Thema.

Hier ist Ihr vertriebliches Geschick gefragt. Jeder Kontakt wird andere Interessen haben und unterschiedlich weit sein in seinem Entscheidungsprozess. Legen Sie sich verschiedene Angebote zurecht, so dass Sie für jeden das passende dabei haben könnten.

Letztendlich geht es darum, den Kontakt von Xing oder LinkedIn in die direkte Kommunikation zu bringen, damit Sie dann außerhalb der Portale weiterarbeiten können.

„Und wann soll ich das alles machen?“

Das ist die falsche Frage. Social Selling ist kein Extra, das zusätzlich noch zu den eigentlichen Vertriebsaufgaben erledigt werden muss. Social Selling ist eine Vorgehensweise, die Sie in Ihren Vertrieb integrieren und die ggf. bisherige Vorgehensweisen ablösen kann.

Nehmen Sie sich zum Start ausreichend Zeit für die Zielgruppen Definition, für die Recherche nach Kontakten und für die ersten Inhalte. Anschließend sollten Sie sich etwa eine halbe Stunde Zeit pro Tag nehmen. Es kann auch eine Stunde alle zwei Tage sein. Sie werden bald herausfinden, welcher Rhythmus am besten für Sie passt.