Vertical GTM #5: Definieren Sie die USPs Ihrer Branchenlösung

Und hier ist mein Tipp Nr. 4 für Ihre Vertical GTM – Strategie.

Insgesamt gebe ich Ihnen 8 Tipps für die Vorbereitung und Erarbeitung einer Vertical GTM – Strategie. Vertical GTM steht für Vertical Go-to-Market, also Ihren Marketingplan für die Vermarktung einer Branchenlösung und die Eroberung des entsprechenden Branchenmarkts.

Bisherige Beiträge in dieser #VerticalGTM Blog Serie:

Vertical GTM #1: Branchenlösungen Go-to-Market (GTM) – Plan.

Vertical GTM #2: Definieren Sie Ihren Zielmarkt.

Vertical GTM #3: Lernen Sie Ihren Zielmarkt und Ihre Kunden kennen.

Vertical GTM #4: Werden Sie zum Branchenkenner/-Experten

Heute:

Definieren Sie im Rahmen Ihrer Vertical GTM die USPs Ihrer Branchenlösung

In den Arbeitsschritten vorher haben Sie bereits umfassend die Funktionen Ihrer Branchenlösung definiert und beschrieben. Nun geht es darum, den Nutzen für den Kunden deutlich hervorzuheben. Was sind die Besonderheiten Ihrer Branchenlösung?

Definition USP

USP steht für Unique Selling Proposition, also ein einzigartiges Verkaufsversprechen. Es wird auch oft Alleinstellungsmerkmal genannt.

Definition laut Gablers Wirtschaftslexikon:

Unique Value Proposition; einzigartiges Verkaufsversprechen bei der Positionierung einer Leistung. Der USP soll durch Herausstellen eines einzigartigen Nutzens das eigene Produkt von den Konkurrenzprodukten abheben und den Konsumenten zum Kauf anregen. Durch Marktsättigung und objektiver Austauschbarkeit der Produkte erlangt der USP zunehmend an Bedeutung.

Quelle: Springer Gabler Verlag (Herausgeber), Gabler Wirtschaftslexikon, Stichwort: Unique Selling Proposition (USP), online im Internet:

Gute USPs

• Heben die Besonderheiten Ihrer Branchenlösung hervor
• Greifen den Nutzen für den Kunden auf
• Überzeugen den Kunden vom Nutzen Ihrer Lösung
• Grenzen Ihre Branchenlösung von Wettbewerber Produkten ab
• Sind die Basis für Ihre Kommunikation in Marketing und Vertrieb

Wenn Sie die USPs für Ihre Branchenlösung entwickeln, beziehen Sie sich als Anbieter mit ein

• Was macht Sie besonders?
• Wo liegen Ihre Stärken?
• Warum sollte der Kunden Sie als IT-Partner auswählen?

Dabei stellen Sie immer den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund.

Idealerweise haben Sie bereits bei der Erstellung Ihrer Unternehmens- und Businessstrategie ein Unternehmensprofil erarbeitet, auf das Sie nun zurückgreifen können. Nehmen Sie die USPs Ihres Unternehmens und stimmen Sie sich auf die Branche ab. Wenn Ihnen diese nicht vorliegen, empfehle ich Ihnen, sie über eine SWOT Analyse zu erarbeiten.

Erklärung zur SWOT Analye: Springer Gabler Verlag (Herausgeber), Gabler Wirtschaftslexikon, Stichwort: SWOT-Analyse, online im Internet.

Betrachten Sie Ihre Branchenlösung aus Sicht des potentiellen Kunden

• Welcher Nutzen Ihrer Lösung ist aus Sicht des Kunden einzigartig im Vergleich zu anderen Produkten?
• Bieten Sie zusätzliche Leistungen wie Services an, die andere nicht bieten?
• Ist der Nutzen für den Kunden verständlich und messbar?

Sprechen Sie dazu mit den Kunden, die die Lösung bereits einsetzen. Warum haben sie sich für Ihre Lösung und Sie als IT-Partner entschieden? Wenn Sie nicht direkt mit den Kunden sprechen können, dann fragen Sie die Vertriebskollegen.

Recherchieren Sie die Branchenlösungen von Wettbewerbern. Wie positionieren diese ihre Lösung. Welche USPs verwenden sie, wie unterscheidet sich Ihre Lösung?

USPs einer Branchenlösung können sein

• Eine spezifische Funktionalität oder ein spezifischer Workflow
• Ihre Expertise in der Branche
• Die Expertise Ihrer Mitarbeiter in der Branche

Sammeln Sie alle Informationen zum Nutzen und gehen Sie sie gemeinsam mit Kollegen durch. Veranstaltungen Sie ein Brainstorming Meeting, hier lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf. Sammeln Sie alle Argumente und Formulierungen, die Ihnen einfallen. Ohne Restriktion, „frei von der Leber weg“. Sie werden erstaunt sein, auf was für gute Ideen Sie kommen, wenn Sie Ihrem Geist erlauben frei zu denken.

Dabei können durchaus sehr abenteuerliche Formulierungen entstehen. Diese gilt es dann zu bewerten, können Sie so verwendet werden, vielleicht nur etwas umformuliert? Oder sind Sie zu kreativ oder zu „kumpelhaft“ formuliert? Dann streichen Sie sie wieder.

Dieser Prozess hilft Ihnen, viele Argumente zusammenzutragen und die richtigen herauszufiltern.

Wenn Sie die Argumente festgelegt haben, formulieren Sie daraus die USPs.

• Sie sind klar verständlich, kurz und präzise formuliert.
• Sie sind realistisch. Versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können.

Wo die USPs Ihrer Branchenlösung zum Einsatz kommen: Vertical GTM Plan und Kommunikation

Die USPs sind die Basis für Ihre gesamte Kommunikation in Vertrieb und Marketing. Und damit ein wichtiger Bestandteil Ihrer Vertical GTM – Strategie.
Sie setzen Sie ein:

• In Broschüren und Flyern (print und digital)
• Auf der Webseite oder Landingpage zur Branchenlösung
• In Verkaufsgesprächen
• In Präsentationen
• Auf Visitenkarten
• In E-Mail Signaturen
• In Videos

Kurz gesagt: In jeder Kommunikation.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Erarbeitung Ihrer USPs.