Vertical GTM #3: Lernen Sie Ihren Zielmarkt und Ihre Kunden kennen.

Vertical GTM entwickeln

Heute gibt es den Tipp Nr. 2 für die Erarbeitung Ihrer Vertical GTM – Strategie. Alle Beiträge dieser Serie finden Sie unter dem (Hash) Tag #VerticalGTM. Die bisherigen Beiträge dieser Serie:

Vertical GTM #1: Branchenlösungen Go-to-Market (GTM) – Plan.

Vertical GTM #2: Definieren Sie Ihren Zielmarkt.

Nachdem Sie im ersten Schritt Ihren Zielmarkt genau definiert haben, geht es nun darum, diesen kennenzulernen.

  • Was sind die Themen, die die Branche bewegen.
  • Was sind die besonderen Herausforderungen und Prozesse, die durch eine Branchenlösung gelöst bzw. abgedeckt sein müssen?
  • Welche Sprache spricht Ihre Zielgruppe? Das heißt, welche branchenspezifischen Begriffe werden verwendet?

Vielleicht können Sie all diese Fragen direkt beantworten. Dann schreiben Sie sie auf und strukturieren Sie sie.

Wenn Sie dieses Wissen noch nicht haben, dann ist jetzt Recherchearbeit notwendig. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie an diese Informationen kommen.

5 Tipps, wie Sie Ihren Zielmarkt kennenlernen und relevante Informationen für die Vertical GTM sammeln können

  1. Sprechen Sie mit Ihren Kollegen aus Vertrieb und Support. Die Mitarbeiter, die im direkten Kontakt mit den Kunden stehen, die heute schon Ihre Branchenlösung einsetzen, verfügen über Informationen, was dem Kunden wichtig war, aus welchen Anforderungen die Branchenlösungen entsprungen ist, wie die Prozesse im Kundenunternehmen aussehen und welche davon Branchenspezifisch sind. Ebenso kennen Sie die Sprache bzw. branchenspezifische Begriffe.
  2. Sprechen Sie mit den Kunden. Wenn möglich, sprechen Sie mit den Kunden, die heute schon die Branchenlösung einsetzen. Idealerweise kann ein Kunde bereits als Referenz gewonnen werden und gibt Ihnen Einblicke in seinen Entscheidungsprozess und seine speziellen Anforderungen. Sind direkte Gespräche nicht möglich, schauen Sie sich die Webauftritte der Unternehmen an. Auf der Webseite erhalten Sie oft schon die Informationen, in welchen Verbänden das Unternehmen Mitglied ist, welche Veranstaltungen besucht werden und so weiter.
  3. Recherchieren Sie Institutionen, Verbände, Veranstaltungen, Medien und Portale der Branche. Viele Branchenunternehmen sind in Verbänden organisiert. Recherchieren Sie auf den Webseiten oder in den Publikationen dieser Verbände. Welche Themen werden dort diskutiert, welche Trends oder gesetzlichen Vorgaben stehen an? Auch branchenspezifische Veranstaltungen geben Ihnen einen Eindruck von den aktuellen Themen und Herausforderungen. Wenn Sie die Veranstaltung nicht besuchen können, schauen Sie die Agenda an und beobachten Sie die Kommunikation rund um die Veranstaltung.
  4. Zusätzlich bieten Magazine und Onlineportale eine gute Quelle für Informationen.
  5. Vergessen Sie die sozialen Medien nicht. Beobachten Sie die Social Media Profile der Verbände und Unternehmen der Branche ebenso wie mögliche Communities oder Foren.

Wenn Sie alle Recherchemöglichkeiten ausgeschöpft und die Informationen zusammengetragen haben, strukturieren Sie sie und holen Sie sich Feedback von den Vertriebskollegen. Daraus erstellen Sie ein Profil der Branche, also Ihres Zielmarkts und der potentiellen Kunden. Dieses dient Ihnen als Grundlage für die Erarbeitung Ihrer Kommunikationsstrategie und der einzelnen Instrumente, beispielsweise der Nutzenargumentation.

You like it? Please share it!
Menü