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Social Media Marketing

Vertrieb versus Social Media – Zwei Thesen.

Vertrieb versus Social Media? Ich meine damit ein interessantes Phänomen: Die Abwehr von Vertrieblern gegenüber Social Media.

Mir ist bewusst, dass sowohl diese Abwehrhaltung als auch meine Thesen dazu nicht auf alle Vertriebler zutrifft. Hier geht es um eine nicht ganz so ernst gemeinte Perspektive auf Social Media für den Vertrieb.

Wer sich in „Vertrieb versus Social Media“ wiederfindet, nimmt alles weitere gern als Arbeitsthese. Wer meine Thesen absurd findet, hat einfach etwas zu lachen. 🙂

Ich kenne nur wenige Vertriebler, die sich für Social Media begeistern bzw. die Social Media Portale bewusst und aktiv nutzen.
Mich wundert das sehr. Denn Vertriebler treten oft selbstbewusst und extrovertiert auf. Für solch eine Selbstdarstellung sind doch Social Media Plattformen bestens geeignet. Hier bin ich, das kann ich, deshalb bin ich der Beste. Und das wird in die ganze Welt getragen, ob es jemanden interessiert oder nicht. Wenn dafür das Web und insbesondere die Social Media Portale nicht geeignet sind, was dann?

Also, warum Vertrieb versus Social Media. Warum stehen Vertriebler der Nutzung von Social Media so skeptisch, oft sogar sehr kritisch und ablehnend gegenüber? Ich habe im Laufe der Jahre durch meine Jobs und Projekte viele Vertriebler getroffen und kann aus meinen Erfahrungen zwei Thesen ableiten.

Vertrieb versus Social Media. These 1: Vertriebler können nicht schreiben.

Ganz ehrlich, warum sollten sie auch? Ich kenne sogar sehr viele Marketing Manager, die nicht schreiben können. Damit ist nicht nur die virtuose Nutzung der Tastatur gemeint, sondern vor allem das Texten. Die richtigen Worte nutzen, vernünftige Sätze bilden. Und das Ganze dann bitte noch im richtigen Ton und Stil. Nein, sorry, das kann auch nicht jeder im Marketing. Können wir das also vom Vertrieb verlangen? Ich sage ja. Wer mit Worten verkaufen kann, sollte diese Worte auch aufschreiben können. Im Zweifel kann man sich bei den ersten Texten Hilfe holen von den Kollegen. Wir schreiben weder Dokumentationen, noch Romane, sondern einfach nur ein paar Sätze, die wir auf den Social Media Portalen veröffentlichen können.

„Nicht können“ hat oft auch mit „nicht wollen“ zu tun. Und da sind wir schon bei These 2, die aus meiner Sicht am häufigsten zutrifft.

Vertrieb versus Social Media. These 2: Vertriebler sind sich zu schade, um die Arbeit des Marketings zu machen.

Oh ja. Das trifft auf fast jeden Vertriebler zu, den ich bisher getroffen haben. Wenig Respekt für die Arbeit der Marketingkollegen und wenn, dann nur, um zu bekommen, was man will. Insbesondere die amerikanischen Konzerne haben eine Kultur gefördert, die Marketing und Vertrieb voneinander trennt, sie zu Kontrahenten macht und dabei den Vertrieb immer bevorzugt. Kein Wunder, dass da so manch einer aus dem Vertrieb denkt, er wäre wertvoller für das Unternehmen.
Aber selbst, wenn Marketing und Vertrieb gleichgestellt wären (ist mir noch nie begegnet!), wäre da die Unterscheidung: das ist meine Arbeit, das ist deine. Und Marketing, das fasse ich nicht an.

Warum aber glauben Vertriebler, Social Media wäre Marketing?

Na, weil es zu Beginn auch so war. Marketing hat einfach viel früher als der Vertrieb verstanden, wie hilfreich die Nutzung von Social Media sein kann. Und Marketing scheint eher geneigt, sich mit neuen Trends auseinander zu setzen und diese anzuwenden. Dabei sind die Social Media Portale als Tools für Kommunikation und Netzwerken entstanden. Sollten diese nicht Bestandteil von Vertriebsmethoden sein?

Nun gut, Marketing hat also als erster erkannt, was Social Media leisten kann. Daher wird das Thema heute oft von der Marketingabteilung ins Unternehmen getragen. Da werden Kollegen aus Vertrieb und Support aufgefordert, Social Media zu nutzen und die Nachrichten des Unternehmens, also die Ergüsse des Marketings, zu teilen und zu pushen.

Jetzt mal ehrlich. Verstehe ich, dass ein Vertriebler darauf keine Lust hat. Weder weiß er, warum er das tun sollte, noch was es ihm bringt. Ihm fehlen schlicht die Kenntnisse des Marketings, warum die Social Media Nutzung wichtig ist. Nicht vergessen: Marketing ist da Jahre voraus!

Also, liebe Kollegen im Marketing: Wenn Ihr auf Vertriebler stoßt, die einfach keine Lust haben, für Euch Eure Posts zu teilen, dann

  • Zeigt ihnen den Nutzen von Social Media und zwar so, dass sie es verstehen
  • Helft ihnen beim Einstieg und wenn es sein muss mit Texten und Inhalten
  • Seid geduldig und habt Verständnis. Ihr beschäftigt Euch seit Jahren mit Social Media, der Vertrieb hat vielleicht erst angefangen darüber nachzudenken.

Und, liebe Vertriebler: Social Media ist keine reine Marketingaufgabe. Social Media Marketing ja, Social Selling nein.

Social Selling, also die Nutzung der Social Media Tools für den Vertrieb, das ist so was von Eure Sache. Vielleicht liegt sie Euch nicht, dann kann man nichts machen. Aber beschäftigt Euch damit, probiert es aus. Und dann könnt Ihr entscheiden, ob Social Selling es wert ist, sich damit zu beschäftigen, oder ob es Euch persönlich nicht weiterbringt.

Und an alle: Nicht zu ernst nehmen. Nichts ist persönlich, alles ist nur eine Arbeitsthese.

Trend verschlafen? Was ist Social Selling? Dann einfach mal hier nachlesen.