Social Selling für Inbound Marketing – Geht das?

Social Selling für Inbound Marketing, das ist eines der meistgenannten Ziele für Social Marketing und Social Selling. In meinen Workshops, Trainings und Gesprächen mit Marketing und Vertrieb fragen eigentlich alle danach, wie Sie mit LinkedIn oder Xing interessante Kontakte dazu bringen können, den Kontakt aufzunehmen. Das ist, was wir unter Inbound Marketing verstehen. Wir wollen, dass die Kontakte zu uns kommen.

Die gute Nachricht ist: Das geht. Die nicht so gute Nachricht ist: Das geht nicht ohne Aktion.

1. Kontakte müssen Sie kennen. Sie brauchen also Aufmerksamkeit und Bekanntheit für Ihre Unternehmen und Ihr Angebot.
2. Kontakte müssen Ihnen und Ihrer Expertise vertrauen. Sie brauchen also gute Argumente und sinnvolle Informationen.

Kein Kontakt kommt zu Ihnen, wenn er sie nicht kennt oder nicht davon überzeugt ist, dass Sie etwas bieten, was er braucht.

Also ist es zunächst notwendig, dass Sie sich vorstellen und zeigen, wie Sie Unternehmen unterstützen.

Social Selling für Inbound Marketing: Das Profil als Grundausstattung

Sorgen Sie dafür, dass sowohl die Unternehmensprofile als auch die Profile Ihrer Mitarbeiter aussagekräftig und ansprechend sind. In Bild und Wort.

Und ich kann es nicht oft genug betonen: Präsentieren Sie sich für den Kunden. Welchen Nutzen bieten Sie ihm? Wonach sucht er, was braucht er? Warum sind Sie der richtige Partner für sein Thema?

Beweisen Sie, dass Sie ein Experte und Problemlöser sind. Die Basis dafür sind die Informationen im Profil. Bereiten Sie diese ansprechend und interessant auf. Nutzen Sie, soweit möglich, Bilder und Videos. Bleiben Sie dabei immer fokussiert auf den Nutzen für den Kunden bzw. Interessenten.

Der „Über uns“ – Text auf Ihrer Unternehmensseite ist da vergleichsweise einfach.

Aber was ist mit den Profilen Ihrer Mitarbeiter, die Kundenkontakt haben? Sind das Lebensläufe oder Expertenprofile? Da geht so einiges. Wenn Sie wollen, dass Ihre Mitarbeiter (Kollegen) aktiv Xing und LinkedIn nutzen, dann unterstützen Sie sie bei der Optimierung Ihrer Profile. Das fängt an bei einem guten Profilbild und endet bei den sichtbaren Kontaktdaten. Und dazwischen geht es um die Leistungen und Antworten für den Kunden (Stichworte zum Angebot, Beschreibung des Leistungen, etc.).

Social Selling für Inbound Marketing: Das geht über Inhalte und Interaktion

Sind die Profile optimiert, ergänzen Sie Ihr Auftreten durch Ihre Beiträge, ob Unternehmensnachrichten, Kommentare oder Diskussionen. Sie müssen interagieren und regelmäßig Interessantes veröffentlichen, nur so bauen Sie Ihr Expertenprofil auf und kommen in Kontakt.

1. Teilen Sie interessante Informationen. Entweder eigene oder Inhalte anderer, die für Ihre Zielgruppe interessant sein können. Da ich über Inhalte schon in meinen letzten Beiträgen zur Social Media Redaktion geschrieben habe, spare ich mir hier die Wiederholungen. Schauen Sie mal diesen Beitrag an.
2. Bauen Sie Ihr Netzwerk auf. Verbinden Sie sich mit allen schon bestehenden Kontakten auch im sozialen Netzwerk. Dazu gehören neben den Kunden auch die Kollegen und private Kontakte. Wer weiß schon, ob der Neffe oder die Tante nicht irgendwann in einem Unternehmen beschäftigt sind, das für Sie interessant ist? Und bestehende Kunden können zu Referenzen werden, Sie vielleicht sogar weiterempfehlen oder anderen Kontakten vorstellen.
3. Zeigen Sie Interesse. Liken und kommentieren Sie Beiträge der für Sie interessanten Kontakte. Gerade durch einen Kommentar kommen Sie in die Wahrnehmung. Wahrscheinlich noch nicht unbedingt beim richtigen Ansprechpartner, aber doch immerhin schon beim richtigen Unternehmen. Das ist zumindest ein kleiner Schritt durch die Tür.
4. Verschenken Sie Wissen. Durch die Inhalte, die Sie teilen, aber auch durch Kommentare oder Gruppenbeiträge, können Sie Wissen und Informationen teilen und sich so ebenfalls als Experte positionieren. Denken Sie daran, dass Standard-Informationen zu Produkten haufenweise direkt zugänglich sind. Was nicht einfach so verfügbar ist im Web, dann sind Ihre spezifischen Erfahrungen und Ihr Praxiswissen. Damit können Sie punkten.

Wann Social Selling für Inbound Marketing funktioniert

Erst wenn Sie all die oben beschriebenen Aktionen umgesetzt haben, dann können die Kontakte zu Ihnen kommen. Das lässt sich nicht unbedingt innerhalb von ein paar Tagen schaffen, oft braucht es Monate, um den Expertenstatus aufzubauen und die Aufmerksamkeit zu bekommen. Bleiben Sie am Ball. Arbeiten Sie eng mit den Kollegen zusammen. Social Selling ist keine reine Vertriebsangelegenheit, es ist das perfekte Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb.

Und es ist AKTION. Starten Sie heute, testen Sie verschiedene Inhalte und seien Sie aktiv, die Ergebnisse werden kommen. Nicht morgen, aber in ein paar Wochen. Und dann läuft es!

PS: Bitte beachten Sie, dass Social Selling mit Xing und LinkedIn nicht für jedes Unternehmen ein Erfolgsgarant ist. Es hängt von Ihrer Zielgruppe und Ihrem Angebot ab. Wie Sie vorgehen können, um Ihre individuelle Social Selling Strategie zu erarbeiten, lesen Sie gern hier nach.