Vertical GTM #2: Definieren Sie Ihren Zielmarkt.

Vertical GTM entwickeln

In diesem ersten Beitrag meiner Serie mit Tipps für die Erarbeitung einer Vertical GTM (Go-to-Market) – Strategie geht es um den Zielmarkt für die Branchenlösung.

Die Zielgruppe für Ihre Branchenlösung festzulegen ist ein wichtiger erster Schritt für die Ausarbeitung Ihrer Vertical GTM (Go-to-Market) Strategie und Ihres Marketingplans für eine Branchenlösung.

Nun denken Sie, das ist einfach. Wenn ich eine Lösung für die Life Science Branche anbiete, dann ist meine Zielgruppe die Life Science Branche. Soweit richtig. Doch was steckt in dieser Branche? Welche dedizierten Branchen/Unternehmen fassen Sie unter Life Science zusammen? Können Sie alle Anforderungen und Prozesse jeder dieser Branchenunternehmen abdecken? Sind die Problemstellungen identisch, sprechen alle eine Sprache?

Neben der Branche gehören zu den Merkmalen der Zielgruppe auch die Unternehmensgröße und eventuell weitere Faktoren wie Anzahl der Arbeitsplätze, Unternehmensstrukturen (Niederlassungen, Vertriebsorganisation), besondere gesetzliche Vorschriften und so weiter.

Im nächsten Schritt legen Sie fest, welche Personen im Kundenunternehmen die richtigen Ansprechpartner sind: CEO, CTO oder CFO oder gar die Fachabteilung? Wer entscheidet über IT Budgets?

Je genauer Sie Ihre Vertical GTM Zielgruppe definieren, desto einfacher ist es später für Sie, die richtigen Marketingmaßnahmen zu definieren und die richtigen Inhalte zu erstellen.

Ich empfehle Ihnen, die Branche auch über einen oder mehrere Branchencodes zu definieren. Das hilft Ihnen später, die Lösung in Verzeichnisse (Messen, Veranstalter, Onlinekataloge) einzutragen, die mit solchen Codes arbeiten. Hier können Sie mit dem NACE Code und dem WZ 2008 – Klassifikation der Wirtschaftszweige, Ausgabe 2008, arbeiten.

Informationen zum WZ 2008 und die Liste zum Download gibt es beim Statistischen Bundesamt.

Eine Übersicht der NACE Ref. 2 (2008) Codes gibt es bei Eurostat.

Tipp 1: Eine Lösung kann auch für mehrere Branchen eingesetzt werden, wenn die Prozesse und Anforderungen nahezu identisch sind. Dann haben Sie auf der Entwicklungsseite eine Lösung, in der Vermarktung aber mehrere Branchenlösungen. Sie sollten dann für jede Branchenlösung einen eigenen Marketingplan erstellen.

Tipp 2: Viele Unternehmen einer Branche sind in Verbänden organisiert. Schauen Sie auf der Webseite des Verbandes vorbei und informieren Sie sich, wie der Verband die Aufgaben innerhalb der Branche unterteilt und definiert.

You like it? Please share it!
Menü