Vertical GTM #4: Werden Sie zum Branchenkenner/-Experten

Vertical GTM entwickeln

Und hier ist auch schon mein Tipp Nr. 3 für Ihre Vertical GTM – Strategie.

Insgesamt gebe ich Ihnen 8 Tipps für die Vorbereitung und Erarbeitung einer Vertical GTM – Strategie. Vertical GTM steht für Vertical Go-to-Market, also Ihren Marketingplan für die Vermarktung einer Branchenlösung und die Eroberung des entsprechenden Branchenmarkts.

Bisherige Beiträge in dieser #VerticalGTM Blog Serie:

Vertical GTM #1: Branchenlösungen Go-to-Market (GTM) – Plan.

Vertical GTM #2: Definieren Sie Ihren Zielmarkt.

Vertical GTM #3: Lernen Sie Ihren Zielmarkt und Ihre Kunden kennen.

Nun aber los:

Hier meine Tipps, wie Sie zum Branchenkenner werden, um eine richtig gute Vertical GTM – Strategie auszuarbeiten.

Viele Aufgaben, die ich Ihnen unter Tipp Nr. 2 vorgestellt haben, helfen Ihnen dabei, ein Kenner der Branche zu werden. Sie haben sich mit der Branche intensiv beschäftigt und recherchiert, welche Trends es in der Branche gibt, mit welchen Herausforderungen diese Unternehmen der Branche konfrontiert sind und wie die Branchenspezifischen Prozesse aussehen.

Nun steigen Sie tiefer ein. Diskutieren Sie mit den Kollegen aus Vertrieb und Entwicklung, ob sich diese Informationen mit deren Erfahrungen decken. Finden sich Ihre Informationen in den Pflichtenheften der bisherigen Projekte wieder? Erarbeiten Sie daraus eine Übersicht der wichtigsten Prozesse und damit der relevanten Funktionen der Branchenlösung.

Sie sind der Meinung, das ist zu technisch oder zu detailliert für das Marketing? Arbeiten Sie mit dem Vertrieb zusammen oder geben Sie die Aufgabe eventuell an den Vertrieb ab. Wichtig ist aber, dass Sie dieses Verständnis benötigen, um später die richtige Kommunikationsstrategie festzulegen und die passenden Lösungsbeschreibungen und Nutzenargumente zu erarbeiten.

Ihre Kollegen aus dem Vertrieb können in dieser Zeit bereits an Veranstaltungen der Branche teilnehmen, die Lösungsansätze und Prozesse vielleicht schon mit den Teilnehmern dort diskutieren und so herausfinden, ob sie alles beachtet haben. Entsprechende Literatur und Onlineportale helfen zusätzlich, Kenntnisse über die Branche zu sammeln und zu verinnerlichen.

Bleiben Sie auf dem Laufenden, was in der Branche passiert.

  • Besuchen Sie die Webseiten der Verbände und Branchenmagazine. Wenn möglich, abonnieren Sie deren Newsletter.
  • Schauen Sie auch bei möglichen Mitbewerbern vorbei. Wie beschreiben und bewerben diese ihre Branchenlösung?

Übrigens läuft es oft so ab, dass Vertrieb und Entwicklung Ihnen Informationen zur Branchenlösung vorlegen und Sie diese dann für das Marketing aufbereiten sollen. Das ist natürlich auch ein Weg. Ich empfehle Ihnen jedoch sich intensiver mit der Branche auseinanderzusetzen und all diese Recherche zu betreiben, damit sie ein gutes Verständnis entwickeln für die richtige Ansprache der Branche.

Es ist ein Gemeinschaftsprojekt. Binden Sie die Kollegen aus dem Vertrieb, aus der Entwicklung, eventuell sogar aus dem Support mit ein. Jeder, der bereits in Kontakt mit Kunden aus der Branche steht, kann wertvolle Informationen beisteuern.

Nun sind Sie fit und kennen sich mit den Branchenprozessen aus. Im nächsten Schritt verwenden Sie diese Kenntnisse, um die Lösungsbeschreibung zu erstellen, inklusive der Nutzenargumentation (USPs).

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